エステ開業、集客で悩んだ時に見直すべき失敗例｜フォレストエステティックスクール

あなたは１日何時間、集客に時間を費やしていますか？

エステサロンを開業しよう！と決意すると、メニューは何を取り扱うか。内装はどのようにしようか。など決めなければならないことが沢山あります。そんな中、多くの人が不安を抱きやすいのが「集客」です。「本当にお客様はきてくれるのだろうか？」「実際に何をどうやって人を集めたらいいの？」など悩まれる方も少なくありません。

「広告を載せたら大丈夫だろう。」という安易な考えでは、危険です。

集客はサロン経営の要です。お客様が来なければ施術を施すこともできず、売上はあがりません。エステサロンは開業までのハードルが低い分ライバル店も多数存在します。新規顧客を獲得するためには他店との差別化、お店のPR方法など戦略が必要となります。

開業後に集客に悩まずに済むように、集客の方法とそのポイントをご紹介いたします。

ご参考になれば幸いです。

エステ開業時に失敗しがち！間違った集客の考え方

広告を出しておけば安心？

集客をするために広告を活用するのもひとつです。直接ご予約につながらずともお店の存在を知っていただくための宣伝効果も期待できます。専門業者への委託を検討される方も多いかと思いますが、広告は出しっぱなしでは意味がありません。

• ・どのくらいの時間と費用を費やし、何人集客ができたのか。
• ・（複数媒体を利用しているのであれば、）どの媒体からの集客率がいいのか。
• ・文言やキャンペーン内容を変更した時、どのような変化があったのか。
• ・媒体ごとの１一人あたりの売上単価はいくらか。
• ・リピート率はどのくらいか

など、内容を把握し広告の良し悪しを判断しなければなりません。どんなに集客できていても、使った広告費以上の売上を出せなければ赤字になっていまいます。

集客を行っていく上で過去のデータは需要です。得られた結果から、来店に至る人の傾向や、さらに良い結果を生むための参考資料になります。計画を立てて実行し、得られた結果からよりよい状態へと導くために改善を繰り返していく必要があります。

成功しているサロンと同じ方法を実践すれば集客できる？

「多くのサロンが利用しているから」「成功しているオーナーにすすめられた」など、なんとなく集客方法決定しようとしていませんか？

サロン毎に取り扱っているメニューやコンセプト、ターゲット層も異なります。つまり、成功しているサロンと同じ方法で集客を行ったからといって、上手くいく保証はありません。また、多くのお客様を集められたとしても費用対効果が低ければ、経費ばかりがかさみ売上はあがりません。

• ・なぜその方法で集客を行うのか。
• ・なぜその媒体を利用するのか。
• ・本当にターゲットに合った宣伝・広告方法なのか。

明確な理由を持てるようにしましょう。

価格を下げてお客さんを集める？

クーポンサイトや予約サイトでは、同じようなメニュー、コンセプトのサロンも多く存在します。より多くのお客様を集めるために、安易に価格を下げてしまうのは危険です。もちろん効果が得られる可能性もあります。
しかし、施術時間や人件費、その他経費を加味した時に純粋な利益はいくらになるのか。２回目以降の来店率なども視野にいれておかなければなりません。

一度下げてしまった価格はなかなかあげることが出来ません。価格に魅力を感じて来られたお客様は、価格が大きく変動するとお店を離れていってしまう可能性も考えられます。あなたが時間と労力を費やし手にした大切な技術。適正な価格で運用し、お客様にもその価値が伝わるようなサービスの工夫をすると良いでしょう。

新規顧客をたくさん集めると良い？

多くの人に知ってもらいたい、取りこぼしをなくしたいと来店人数ばかりを気にしていませんか？目先の集客ばかりが目的となり、許容範囲を越えた集客を行うことは禁物です。
　
長くサロンを経営していくために大切なのは「リピート率」です。
新規顧客は、リピーターを集めるのと比較して約１０倍の費用がかかると言われています。一度来店された方を如何にリピートさせるかが重要です。技術はもちろん価格以上の価値を実感していただくために、心と身体（体力）に余裕を持ち、ひとりひとり丁寧で最高のサービスを提供できるよう調整を行うも大切です。

集客とは

文字通りお客様を集めることです。
しかし、本来の目的はお客様に来店していただき、サービスに満足していただくこと。そしてその対価としてお金をいただき売上をあげていくことにあります。サービスに満足していただくためには、お客様のニーズ（需要：解決したい悩み等）とサロンで提供しているサービス（供給）がマッチしていることが前提となります。

どのようにして集客していくか判断の前に、

• ・あなたのサロンでは何を提供することできるのか。
• ・そのサービスを求める人は、どのような悩みを抱えていて何を望んでいるのか。
• ・どのような情報を提供するとご予約に至りやすいか
• ・競合がいる場合には、あなたのサロンが選ばれる理由はなにか？（他店との違い：商品やサービスの価値）か。

などを明確にすると良いでしょう。

集客で成功するための準備

まずは、あなたのサロンやターゲットとなるお客様について掘り下げていきましょう。

市場調査

時代とともにエステの技術や機器も進化し、流行も移り変わります。

• ・年代別にどのような需要があるのか
• ・エステサロンメニューの平均価格
• ・競合店舗数
• ・今現在、どのようなものが流行しているのか。
• ・そして今後、どのように変化していくのか

サロンを長く経営していくためには、新しいものを上手に取り入れお客様のニーズにあわせて変化していくことが大切です。常に市場にも目を向け勉強し続けましょう。

ターゲットを明確化

サロン開業にあたり大まかなターゲット層を決定したと思います。
集客をする上ではさらに深掘りした「ペルソナ（ユーザー像）」を決定しておくと有効です。
実際にその人が存在しているかのように

• ・年齢
• ・性別
• ・住まい
• ・家族構成
• ・年収
• ・趣味
• ・特技
• ・生活スタイル
• ・休日の過ごし方　etc…

詳細を決定します。

ペルソナが決定されると、集客する際にどのような言葉が響くのか、どんなツールを使うと最も効果的かを判断しやすくなります。

サロンコンセプトの明確化

サロンコンセプトとは事業の核となるもの。店舗のイメージやメニューだけでなく成功へ導くためのサロンの方向性を決定します。

• ・どのような想いでサロンを運用していくのか
• ・今後の目標
• ・お客様への約束、意思表明
• ・サロンを利用することで得られる価値（癒し、リフレッシュ、贅沢感など）
• ・得られるメリット（早い、便利等）

など、あなたのサロンのウリを明確化しましょう。
サービスに特色を出すなどして、他店と差別化を図れると良いでしょう。

周辺地域状況を把握する

大型の商業施設ができると人の流れが変わります。
開業予定地周辺の現在の状態から今後の予定までを調査し、周辺地域を利用する人口や年齢層を予測し検討すると良いでしょう。

競合店の状況

開業予定地周辺を歩いて回ったり、フリーペーパーやインターネットで地域検索し調査しましょう。
気になるサロンや流行っているサロンが見つかれば、実際に足を運び施術を受けに行くのもおすすめです。広告やネット上ではわらかないサービス（接客や細やかな気配り等）やサロンの雰囲気も把握でき、太刀打ちするためのヒントを得ることもできます。

エステサロンで活用できる集客ツール

ホームページ

• ・デザインや文字数、ページ数など情報量に制限がない
• ・24時間宣伝・集客ができる
• ・サロンの信頼度UP
• ・サロンの詳細や雰囲気を自由に伝えることができ、お客様の不安を取り除ける
• ・最新情報を掲載するのにレスポンシブが早く便利

• ・構築費、維持費がかかる
• ・多くの人に目に留めていただける対策も必要

現在インターネットは身近で切り離せないツールとなりつつあります。お客様が求めている時に、適切な情報をお伝えできる環境を整えることができます。

チラシ

• ・周辺地域の方への宣伝
• ・安価で取り組みやすい
• ・地域密着型サロンは効果的

• ・効果がわかりにくい

サロンのターゲット層が出入りしそうなヘアサロン、ネイルサロン、等にチラシを置いてもらい、来店された場合そのお店に紹介料を支払うなど工夫し集客を行うことも可能。個人サロンの場合、信頼しているところから紹介されることで来店率UPも見込めます。

ブログ

• ・ホームページとは異なり、あなた自身の人柄を伝えることができる
• ・お客様が読んで役立つ豆知識などを更新すると良い
• ・共通の人や、エステに興味がある人と繋がりを持てる

• ・こまめな更新・継続が必要
• ・お客様に有益な情報を投稿する必要がある。

SNS

• ・若い世代に効果的
• ・費用がかからないものが多い

• ・年齢層の高いお客様の利用率が低い
• ・こまめな更新・継続が必要

広告（紙媒体、インターネット広告）

• ・多くの方に目に止めてもらえる機会が増える

クーポンサイト、フリーペーパー、リスティング広告、SNS広告など
現在、インターネットは私達の生活と切り離せない存在で、多くの方が利用されている。
ネット上にも広告を掲載することで、より多くの方に宣伝できる可能性があります。

お礼状、ウェルカムカード

• ・感謝の気持ちを伝えることができ
• ・お一人お一人のお客様を大切にしていることが伝わる。
• ・他店との差別化

紹介カード

• ・大きな広告費がかからない
• ・口コミ効果も期待できる

• ・紹介するタイミングで手元になければならない。

同じような悩みをお持ちの方がいれば力になれると嬉しいです。という気持ちと一緒にお渡しすると良いでしょう。

祝い状

• ・誕生日、季節の挨拶、成人のお祝い　etc…お客様とのタッチポイントを増やすことができる
• ・日頃感謝の気持ちを伝えることができる

どのツールを利用するにしても、お客様との接点をつくり相手の記憶にのこしていくなどの戦略が必要です。活用するツール毎にそれぞれの特徴を理解し、集客に掛ける予算や目的にあったものを組み合わせて活用します。
どのようにするとより目を止めてもらいやすくなるのか。などの工夫を施していくと良いでしょう。

リピーター、口コミを増やすには

長くサロンを経営していくためには一度来店された方を、如何にリピートさせるかが重要となります。お客様の立場になって考えおひとりおひとりを理解し、適切なアドバイスができるようカウンセリングは徹底して行ないましょう。

貴女自身がサロンに行った時にどのようなサービスを受けると嬉しいか。どのような心遣いを受けた時感動した化など思い返してみるのもヒントになります。回数券やポイントカード、次回予約時のオフ等、お客様がご利用していただきやすい仕組みを作るのもひとつ。

そして、あなたがどういう想いでサービスを提供しているのかお客様に伝えることも大切です。
日頃来店してもらっていることへの感謝の言葉、今後どのようになっていきたいのか。ブログやSNS、ホームページを活用してあなたの考えやそしてあなた自身のことを伝え、信頼関係を築いていくと良いでしょう。

週に何本記事を投稿するか、時間や配信内容など予めスケジュールをたて、定期的に継続して更新すると有効です。お客様に有益になる情報を発信しつづけ、あなたのファンを作っていくと良いでしょう。

集客のポイント

集客のポイントは以下３点になります。

• ・お客様のことを理解する
• ・自然と集まるサロンづくり（ファンをつくる）
• ・接客

最も重要なのがターゲットとなるお客様の事を理解することです。お客様の立場になって考え、お客様はどのような情報を求めているのか、どんなことを伝えてあげると喜ばれるのか、ここにつきます。
そして、あなた自身を好きになってもらうこと。価格や技術力だけではなく「あなただからやってもらいたい！」というように、ファンを増やしリピーターを獲得していくことが大切です。そのためにも、広告に頼るだけでなく一人一人に寄り添った接客を心掛け、様々なツールを活用して情報を発信していく必要があります。

ただやみくもに集客していてもなかなか思うような成果は生まれません。
どんなお客様に来て欲しいのか、どんなお客様に満足していただけるのか。サロンのコンセプトをしっかりともち、求めるお客様が集まる集客が有効です。

お客様が満足するサービス・技術を提供し続けていると、自然と口コミや紹介が増えます。つまり、あなたの日々の行動が後々に影響をもたらしてきます。良い結果が生まれるようであれば、あなたのやり方は間違っていないですし、理想とことなるようであればこれまでの内容を改め改善していくと変化します。

また行きたい、この人にお願いしたいと思われるような接客やサービスを心掛け対応していきましょう。

まとめ

フォレストエステティックスクールでは技術や開業サポートだけでなく、卒業後もお客様に選ばれるサロン作りのご相談も承っております。グループで直営サロンも経営しており、実践している集客方法や効果的な集客方法もご紹介。卒業後も良きパートナーとして全力でサポート致します。
経営の基礎知識、資金調達、集客の方法や開業に必要なものなど、経営成功の秘訣をご紹介する完全無料の開業セミナーも開催中。
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